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Definindo conceitos: Vendedor de Shows e Empresário

Muitos problemas poderiam ser simplesmente evitados se o entendimento dos fatos, uma melhor compreensão dos resultados e, principalmente do conceito em si das atividades fosse melhor compreendido. No nosso último post falamos sobre o conceito da atividade de assessoria de imprensa e do profissional de marketing digital, duas áreas que observamos neste momento um aumento de demanda, com enorme potencial de crescimento, mas que pela falta de uma melhor definição do que realmente é notamos uma série de confusões e expectativas frustradas.

Seguindo o tema anterior gostaria de continuar falando sobre conceito. Neste momento em que cruzo boa parte do país saindo do Rio de Janeiro para a capital cearense espero aproveitar as 3 horas de vôo para explicar e contribuir para um melhor entendimento em algumas questões. Ontem conversando durante o almoço com meus dois maiores parceiros na companhia falamos sobre a diferença entre empresário e vendedor de shows. Falávamos de um determinado profissional que tem o dom de fechar contratos, de abrir portas e fazer grandes ações de booking, que é no jargão do meio, aquele que oferece, negocia e administra a venda de shows. Só que este determinado profissional se via além de um excelente vendedor de shows. Em sua própria concepção ele já havia passado para o estágio superior, julgando-se um empresário artístico. E aí, entre uma e outra garfada fomos discutindo as atribuições de uma e outra função.

Antes de mais nada, vale a pena registrar que o meio artístico gospel é absolutamente carente de empresários. Isso é fato! Em contrapartida, este mesmo segmento está lotado de vendedores de datas. Nada de mal nisso! O problema é quando estes profissionais se imaginam e procuram atuar nas diferentes áreas de atuação. Em bom português, uma coisa é vender shows e outra completamente diferente é ser um empresário. O primeiro é aquele profissional operacional, do dia a dia de contatos, senso de oportunidade, muita disposição para negociar, organização e excelente noção de logística, produção e planejamento. Um vendedor de shows deve ter uma excelente rede de relacionamentos. Deve manter contato permanente com contratantes e produtores locais de shows. Não raras as vezes, este profissional deve acompanhar as viagens do artista, analisando as condições do evento e mesmo analisando a capacidade do contratante na realização dos eventos a que se propõe.

Agilidade, organização e bom senso são fundamentais no perfil do bom vendedor de shows. Hoje em dia em que a tecnologia contribui para o contato e para facilitar as atividades, este profissional deve  ser capaz de no menor tempo possível responder às demandas que surgirem. É assustador como alguns artistas são prejudicados por não terem uma assessoria de qualidade nesta área. Tempos atrás perdi a paciência com um determinado artista porque simplesmente era impossível manter contato com ele. O seu site ‘oficial’ estava completamente desatualizado. Os números de telefone estavam errados ou simplesmente tocavam até cair a ligação. O email era uma caminho sem volta no melhor estilo buraco negro, em que simplesmente ninguém recebia retorno de nada. Resumindo a história, não por coincidência este determinado artista foi minguando, minguando até chegar a um estágio próximo do mais completo ostracismo.

A função principal do vendedor de shows é – por mais óbvio que possa parecer – fechar bons contratos para seu artista. E neste quesito temos casos absurdos em nosso meio que não posso deixar de citar. Há alguns anos atrás jantando com uma artista e seu esposo o telefone tocou. O esposo parou a conversa com cara de poucos amigos, atendeu a ligação e começou a falar numa rispidez de assustar. Em poucos segundos encerrou a conversa e voltou ao papo à mesa. Completamente chocado pela cena que havia assistido perguntei se estava tudo bem e ele candidamente respondeu: “Não aguento mais! Toda hora me liga alguém pra marcar agenda. Povinho chato esse …”. Pra encurtar esta história, naquele instante praticamente obriguei-os a montar um escritório próprio e proibi-o de atender qualquer ligação de agenda. Um vendedor de shows obrigatoriamente tem que ser uma pessoa agradável, educada e disponível. Mesmo quando não tiver como atender ao convite, o vendedor deve gentilmente declinar da proposta e em muitos casos sugerir uma nova data. Jamais deve desmerecer ou tratar de forma deseducada a um cliente. Básico não? Mas infelizmente há muito vendedor grosso, mal humorado, arrogante, mal educado em nosso meio, incrível mas é fato!

O ato de vender shows deve ser algo leve, transparente e facilitado. Outro dia em contato com um escritório de venda de shows passei 3 solicitações de datas de diferentes eventos. Como estes contratantes eram todos muito próximos a mim e já têm uma boa experiência e tradição no meio, esforcei-me em ajudá-los indicando alguns nomes para seus respectivos eventos. Então, como facilitador no primeiro contato passei todas as informações dos eventos, dos próprios contratantes e até mesmo uma noção mais clara sobre os valores de cachê e tudo mais. Liguei para um dos escritórios, expliquei tudo em detalhes, passei todas as coordenadas. Depois de quase 10 minutos ou mais de ligação, o (impublicável) vendedor me falou na maior cara de pau: Ah! Que legal. Pede para esse contratante então ligar pra mim. Depois das 14h e antes das 18h.” Confesso que fiquei alguns segundos estático tentando digerir a informação e de forma automática e quase inocente perguntei de volta o porquê dele não ligar direto para o contratante e aí fui obrigado a ouvir:  “Estou com muitos emails pra responder. Muita coisa aqui pra fazer e também porque por orientação do artista, não fazemos mais ligações. Somente em último caso. Se este contratante quiser mesmo levar o artista, ele precisa ligar pra nós! Ah … não esquece que entre 14h e 18h, ok? Agora vou almoçar …”

Acho que a figura do vendedor de shows já está bem definida, mas e o empresário artístico? Bem, o empresário é antes de mais nada um investidor. Sim, um investidor, aquele que vai colocar dinheiro, tempo e dedicação no sucesso de um artista. No meio gospel tupiniquim onde os termos são constantemente alterados no sentido de espiritualizar tudo, no melhor estilo ‘gospelmente correto’, a palavra investidor é algo que pode assustar a muitos. Mas deixando de lado a hipocrisia purista reinante, o fato é que estamos diante de um mercado potencial, em crescimento, se consolidando a cada dia e onde o dinheiro circula em diferentes atividades. Nada mais natural que o mercado gospel chame a atenção de investidores. O problema não é ter um investidor no meio artístico gospel, mas a falta de transparência nesta ação. De outro lado, o investidor precisa entender que o mercado tem muitas peculiaridades e como tal, é fundamental ter sensibilidade, bom senso e principalmente um planejamento sério nas questões custo x benefícios, breakeven, retorno, tempo, oportunidades.

Resolvidas estas questões mencionadas acima, voltemos ao conceito do empresário artístico. Em primeiro lugar, este profissional deve ter lastro financeiro e segurança. Assim como em qualquer negócio, os riscos são inerentes. Não é porque o artista é uma bênção, talentoso, simpático, bom rapaz, músico virtuoso, com boa aparência e que fala 5 línguas, inclusive as espirituais, que ele vai dar certo. Qualquer aposta é sempre uma aposta. Pode dar certo ou não. E aí é fundamental que o empresário não coloque todas as suas fichas na expectativa do retorno. Muitas das vezes o retorno pode vir, mas é necessário um bom tempo de investimento e maturação. Neste caso, um bom budget para o projeto é fundamental! Outra questão importante, o empresário deve ser alguém que privilegie relacionamentos. Um bom networking é condição sine qua non para um profissional gabaritado nesta área. O empresário precisa estar na rua, em campo, participando dos grandes eventos, buscando oportunidades diferenciadas para seu artista. E neste networking é fundamental que o empresário mantenha uma relação saudável e de parceria com a gravadora caso seu artista faça parte do cast de alguma empresa. Aquele empresário que age de forma individual na condução de um artista que esteja vinculado a uma gravadora acaba mais atrapalhando do que ajudando. Um bom empresário é aquele que trabalha lado a lado com a gravadora buscando oportunidades, traçando metas e objetivos e principalmente planejando ações em conjunto.

No meio secular a figura do empresário é muito comum. Em muitos casos a gravadora sequer mantém contato direto com o artista, reservando toda a comunicação exclusivamente para o escritório empresarial. O empresário, como já mencionado anteriormente, é aquele que busca alternativas de fontes de renda e contratos. Entre estas oportunidades estão as ações de publicidade, licenciamento e mesmo de contratos comerciais. Por que os artistas do meio gospel praticamente são nulos em campanhas de publicidade? Não só no caso de produtos e projetos seculares, mas principalmente de produtos de consumo para o próprio segmento gospel. Por que essa ausência de artistas em campanhas de mídia? A resposta é simples e direta, ou seja, não há profissionais buscando contratos junto ao meio, às agências de publicidade. Ou seja, faltam empresários em nosso meio à procura de oportunidades!

Em praticamente 100% dos casos no meio gospel a negociação de contrato ou de renovação de vínculo entre o artista e a gravadora é feita diretamente entre as partes. Esta relação muitas das vezes é desgastante e o artista cria expectativas bem distantes da realidade do mercado. Com a participação do empresário, geralmente alguém mais antenado com as tendências e realidades do meio, a negociação flui de forma mais direta, objetiva e transparente, facilitando todo o processo. Ao longo de 25 anos de mercado posso assegurar que em muitos casos, negociações das quais participei seriam bem mais tranquilas pela simples participação de um empresário. Muitas das vezes ter que negociar com marido, esposa, o próprio artista, cunhada, pai e similares acaba mais prejudicando do que ajudando. A relação nestes casos passa muito mais a ser algo pessoal, até mesmo passional do que profissional e nestas horas o fundamental é ter transparência e segurança poupando assim de eventuais dores de cabeça, frustrações e perda de tempo.

O empresário deve ter uma visão macro do mercado. Não pode jamais reduzir seu campo de visão para o próprio universo. O ideal é que o empresário tenha uma boa percepção de oportunidades e tendências. Contratar um artista no início da trajetória, prestes a ‘estourar’ é para poucos observadores e geralmente estes são os que efetivamente têm sucesso no mercado. É o tradicional ‘investir na baixa para colher na alta”. E aí, é óbvio que oportunidades não batem à porta do escritório, ou seja, é necessário estar em constante deslocamento, participando de shows regionais, congressos, antenado na internet, enfim, buscando informação o tempo todo, todo o tempo.

Um bom empresário é aquele que procura orientar seu artista. E aí há um detalhe importante. Naturalmente boa parte dos artistas crêem veementemente de que são a oitava maravilha do mundo e que não carecem de tantos ajustes, orientações e conselhos. Coitados! Então, o empresário antes de mais nada precisa de paciência (muita!), firmeza na condução e um bom planejamento. Não pode faltar argumento quando se necessita orientar o artista sobre ações, estratégias e caminhos a seguir. Aí neste caso, muito desta credibilidade será adquirida com o passar dos anos. É uma questão de tempo e de cases de sucesso para conquistar-se o devido respeito do mercado e do próprio artista. Caso o empresário ainda não tenha essa bagagem que só o tempo pode trazer, o ideal é investir na ajuda externa de consultores. Aí, neste caso, é fundamental saber a quem pedir a tal consultoria porque nosso meio está recheado de bicões e sem noção que prometem o que não cumprem!

Antes de partir para a finalização do texto gostaria de descrever meu prazer enorme de ouvir enquanto produzo este post o disco de Salomão do Reggae. Na minha modestíssima opinião, estamos diante de um dos maiores letristas e poetas de nosso meio dos últimos tempos. A qualidade da caneta do Salomão é absurda e faz parecer fácil escrever versos como o que ele transformou em canções neste projeto. Além da criatividade com as palavras, o tal do Salomão ainda é um intérprete de mão cheia, instrumentista e tem um carisma sobrenatural. Quero muito estar certo nas minhas projeções e de verdade creio que estamos diante de um artista completo que será sucesso nacional em não mais do que 2 a 3 anos. Este projeto deverá ser lançado entre agosto e setembro e sairá pelo selo Balaio Music com distribuição exclusiva pela Sony Music. Enquanto isso, o prazer de ouvir este material fica restrito a poucas pessoas e ainda bem que estou entre estas!

Voltando ao texto, acho que conseguimos definir bem o conceito de vendedor de shows e o empresário artístico. Acho que em se tratando do universo gospel brasileiro temos muito a crescer, a melhorar, a desenvolver. No caso dos vendedores o desafio é tornar essa atividade mais profissional. Há demanda de eventos crescente. Imagino que no país, cada vez mais as prefeituras irão investir em shows de música gospel. No Brasil temos mais de 5 mil municípios, ou seja, muitas oportunidades. Além da demanda de shows, há a própria necessidade de suporte por parte dos artistas. Já não comporta mais que alguns grandes artistas ainda insistam na solução caseira com pai, mãe, marido, atendendo às ligações e negociando os cachês. Já temos no mercado algumas empresas que desempenham com qualidade este tipo de trabalho, basta uma boa pesquisa.

Em contrapartida, se temos muitos vendedores, já não podemos afirmar o mesmo para a categoria de empresários artísticos. Há algumas semanas atrás conversei com um empresário da área do samba que cada vez mais está antenado com o segmento gospel. Neste mesmo período já tive reuniões com empresários do segmento sertanejo, católico e até mesmo do pop rock. Todos mostraram-se muito curiosos em entender melhor o ambiente da música gospel. A percepçào de que estão diante de uma oportunidade interessante pela frente é inequívoca, mas que também necessitam aprofundar o conhecimento sobre este universo. Ou seja, não nos surpreendamos se escritórios de artistas populares muito em breve também abrirem um setor exclusivo para atendimento a artistas e eventos do meio gospel. De verdade acredito que em mais alguns meses já teremos essa novidade em nossos arraiais.

Por hoje é só!

 

Mauricio Soares, viajante contumaz, publicitário, amante da boa música, observador atento, incentivador do mercado gospel, profissional de marketing, jornalista e alguém que não participa de campanhas mirabolantes como Embelezamento de Altíssimo em 7 semanas, Fronhas do Sonhos de Deus, Sabonete com Óleo e sincretismos afins.

Mauricio Soares, publicitário, jornalista, observador, caixeiro-viajante que morre de saudades de casa, atuando no mercado gospel há alguns anos e confiante de que em algum dia as coisas ficarão mais fáceis para todos nós que militam nestesegmento.

5 Comments

  • ANDERSONN CLAYTON

    15/07/2015 at 15:02

    Muito bom! As vezes ficamos de mãos atadas com artistas que não querem a preço algum aderir as mudanças necessárias para continuar e em evidência! Até quando?

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  • Junior dos Passos

    16/07/2015 at 07:41

    Eu faço parte dos seus 66 leitores assíduos do Observatório, enfim desejaria que o Sr. Maurício Soares por gentileza fizesse um post sobre passo a passo como lançar um CD, mediante as promessas de Deus, e tendo um bom material em mãos, tendo a visão em que o cantor não é conhecido nacionalmente e é produção independente.

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    • Mauricio Soares

      16/07/2015 at 12:12

      Junior, são 8 anos de postagens sobre entre tantos outros assuntos por aqui no blog. Sugiro que você pesquise textos anteriores. Abraços!

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  • Gisele Alves Diniz

    22/07/2015 at 02:16

    Do jeito que as coisas caminham, ou melhor dizendo não caminham quando se fala de empresários, também acredito na tendência de escritórios do secular estarem empresariando artistas do gospel com frequência, e muito em breve. Ótimo texto!

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