Observando detalhes para o sucesso de uma livraria cristã

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Um dos motivos de começarmos a pensar no projeto do blog Observatório Cristão foi devido a uma enorme demanda que recebíamos de pessoas interessadas em entrar no mercado cristão com a implantação de uma livraria de produtos evangélicos. Outras pessoas já tinham suas lojas, mas entendiam que precisavam incrementar seu negócio ampliando horizontes. Com experiência de alguns anos escrevendo uma coluna sobre dicas a lojistas e suas equipes de vendas na Revista Consumidor Cristão e, ainda, participando de palestras por todo o país sobre este universo fomos conquistando um Know Howinteressante sobre estes assuntos o que nos impeliu a criar um espaço na web específico para tratarmos com mais atenção deste mercado tão promissor.

Ao longo dos meses e de vários posts fomos percebendo que as matérias mais comentadas eram justamente aquelas relacionadas à produção musical, escolha de repertório, enfim, de assuntos mais relacionados ao universo musical e com isso fomos deixando meio de escanteio os temas ligados ao mercado, varejo e marketing. Com este post inédito, retomamos o foco no mercado lojista.

Para esta retomada, optei por escrever uma visão pessoal sobre o que considero os 3 principais aspectos para o sucesso de um negócio do ponto de vista do cliente, em relação a uma livraria que trabalha no ramo de produtos religiosos. Por uma questão didática vamos nomear estes aspectos de “3 As”, a saber: Atendimento, Ambiente e Adequação.

Já escrevi outras vezes sobre a necessidade do mercado estar preparado para o aumento da demanda de consumidores para os próximos anos. É notório o crescimento do segmento cristão em nosso país e ao mesmo tempo é bem clara a falta de preparo de muitos para lidar com esta massa de pessoas ávidas por serviços e produtos diferenciados. O primeiro aspecto que devemos atentar para que a sua loja esteja adequada para os novos tempos está ligado à qualidade do ATENDIMENTO.

Viajando de Norte a Sul de nosso país costumo sempre visitar as livrarias evangélicas de cada região e confesso que ainda me surpreendo negativamente com a forma com que os clientes são tratados na grande maioria de lojas. Esta é uma característica, infelizmente, ainda tão marcante deste negócio que acabamos nos impressionando quando nos deparamos com vendedores simpáticos, bem apresentados e cientes das últimas novidades do mercado. Raras são as livrarias evangélicas que periodicamente promovem treinamentos com suas equipes. Mais raro ainda são os gerentes e proprietários que acompanham de perto a qualidade do atendimento de suas equipes de vendas. Este desleixo no trato com algo tão importante para o dia a dia de um negócio vem acarretando uma série de problemas, onde a mais visível, sem dúvida, é a perda de rentabilidade do projeto.

Portanto, se você pretende se diferenciar da concorrência local, invista imediatamente em treinamento para sua equipe de vendas. Esteja atento à postura dos seus vendedores, no trato destes perante seus clientes e promova sempre ações de pesquisa onde o consumidor possa expor os acertos e falhas de sua equipe. Esse feedback do seu cliente é uma importante ferramenta para correções e melhorias. Aplicando o conceito simples de colocar-se no lugar do cliente você irá incutir na mente dos seus vendedores de que todos gostamos de ser bem atendidos ou será que entre seus vendedores, quando na posição de clientes, há alguém que goste de ser atendido por alguém de semblante fechado, com respostas lacônicas e mesmo com um aspecto não muito asseado?

O segundo aspecto importante neste processo de diferenciação diante da concorrência tem a ver com o AMBIENTE. Esta questão, reconheço até que já foi bem pior em nosso meio de livrarias evangélicas. Há algum tempo atrás existiam livreiros que preenchiam suas paredes com pôsteres de artistas para esconder anos e anos de falta de uma simples mão de tinta!

Nos últimos anos começamos a nos deparar com lojistas investindo em novos móveis, na melhor comunicação visual de suas lojas e mesmo em projetos de iluminação. O grande desafio do lojista é manter pelo maior período de tempo o consumidor em seu estabelecimento. Por acaso você já reparou que em shopping centers não se encontram relógios afixados nas paredes e nem mesmo na praça de alimentação? O conceito desta iniciativa é literalmente de que o cliente perca a noção de tempo e permaneça por horas dentro daquele ambiente consumindo.

De igual forma em sua livraria este conceito deve ser aplicado, mas para isso o ambiente deve ser bem agradável, bem iluminado, se possível refrigerado, com acomodações para uma boa leitura, enfim, o oposto de uma loja empoeirada, mais quente do que um alto forno de siderúrgica, com decoração da década de 70, com móveis caindo aos pedaços e tudo mais!

O terceiro aspecto importante neste processo de marcar a diferença perante o seu concorrente é a ADEQUAÇÃO, ou seja, ter em sua loja os produtos e serviços adequados às necessidades de seus clientes. Este é um detalhe super importante que muitas das vezes é tido como menos relevante num negócio.

De que adianta a loja ter uma bela estrutura física se os produtos ou serviços que ela oferece não estão de acordo com a demanda a que ela se destina? Você como lojista procura acompanhar periodicamente as vontades, desejos e necessidades de seus clientes? Infelizmente nos deparamos com compradores que simplesmente decidem o processo de montagem de seus estoques baseados tão somente no gosto pessoal como se fossem eles os responsáveis por ditar os hábitos de consumo de seus clientes.

Em tempos de inflação estoque significava patrimônio. Hoje em dia, a noção de estoque está relacionada ao atendimento imediato de demanda e a sua capacidade de reposição. Por isso, o lojista deve estar atento às necessidades do seu comércio e para tal é preciso manter ouvidos e olhos bem atentos na clientela.

Um atendimento diferenciado, ambiente de qualidade e uma perfeita adequação de produtos às demandas da clientela, são importantes fatores para garantir o sucesso de sua empreitada. Observe atentamente estas questões e boas vendas!

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Mauricio Soares, publicitário, visitante periódico de livrarias evangélicas em todo canto do país e um entusiasta inveterado do mercado cristão tupiniquim.

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